【今さら聞けない！BDR・SCRってなに？〜売上を伸ばすための"新しいカタチ"〜】
phenogen
こんにちは！
株式会社フィノジェンです。
ここ最近はずっと天気が良く、日中もポカポカと暖かい陽気でとても過ごしやすいですね☀️
天気がいいと自然と「よし今日も頑張るぞー」というマインドになり良きです。
さて今日は、新しい営業のカタチについてお話しします🙌
ご存知の通り2019年ごろから仕事のやり方・進め方が大きく変わり、特に対面がメインであった営業職も画面越しで営業したり、営業においては、見込み顧客を育ててトスアップする「インサイドセールス」と、商談・受注を獲得する「フィールドセール」という２つの役割ができるなど5年前までは考えられなかったことが、今では普通になっています。
とはいえまだまだ、今までの営業体制が変えられない企業様も多いのも事実！
「もっと営業マンの負担を軽減できないか...」
「商談の質を上げたいけど、どうすればいいの？」
「効率的に新規顧客を獲得したい…」
そんな悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか？
実は、この課題を解決する「新しい営業のカタチ」として注目を集めているのが、BDRとSCRという２つの集客方法・営業スタイル。今回は誰でも分かるように、その魅力と導入のポイントをご紹介します💡
✅ なぜ今、BDR・SCRなの？
従来の営業スタイルでは、一人の営業担当者が見込み客の発掘から商談、契約まですべてを担当していました。
でも、これって考えてみると少し変じゃないでしょうか？
例えば、パン屋さんで、一人のパン職人が接客から製パン、レジまですべてをこなすとしたら…？効率が悪いですよね。
実は営業も同じなんです。
✅ BDRって何するの？
BDR（Business Development Representative）は、新規開拓のスペシャリスト。まさに「種まき」の達人です。
具体的には：
・見込み客の発掘（リサーチ）
・アウトバウンドでのアプローチ（電話、メール）
・初期の関係構築
・見込み客の課題やニーズの把握
特徴的なのは、「アウトバウンド型」のアプローチ。自ら積極的に市場を開拓していくんです。
例えば、こんな感じ：
「御社で〇〇という課題でお困りではありませんか？実は、同業他社様でこんな解決事例があるんです…」
✅ 一方、SCRはどんな役割？
SCR（Sales Closing Representative）は、商談のプロフェッショナル。展示会やウェビナーなどで興味を持っていただいた方々との商談を担当します。
主な役割は：
・展示会やウェビナーでの問い合わせ対応
・資料請求された方へのフォロー
・具体的な提案資料の作成
・商談の実施と成約
SCRの特徴は「反響型」。すでに興味を持った見込み客と丁寧に向き合い、最適な提案を行います。
「先日のウェビナーでご興味を持っていただいた〇〇について、もう少し詳しくご説明させていただけますか？」
✅ 結局どちらがいいの？
BDRとSCRには、それぞれメリット・デメリットがあります。
BDRは主にエンタープライズをターゲット企業とします。
そのためSaaSツールやAIを商材としている企業が、エンタープライズ企業に導入を促すため、契約が取れた時には大きな金額が動きます。逆にデメリットは、新規開拓していくので、契約までのタイムリードが長かったり社内稟議が必要だったりということが考えられます。
SCRは主に中小企業がターゲットになります。
展示会やウェビナーからの流入ということもあり見込み客から契約になるまでのリードタイムが短いことが特徴です。
逆にデメリットは、一般的に売上利益に伸び悩む。展示会やウェビナー開催にコストがかかるなどが考えられます。
✅ MA・CRM・SFAの重要性
ここで重要なのが、MA（マーケティングオートメーション）、CRM（顧客管理）、SFA（営業支援）というツールの活用です。
これらのツールを使うことで：
・見込み客の行動を可視化
・商談の進捗管理が効率化
・チーム間の情報共有がスムーズに
特に、インサイドセールスとフィールドセールの連携には、これらのツールが不可欠です。
✅まとめ：明日からできること
BDR・SCR体制の導入は、一朝一夕にはいきません。でも、小さな一歩から始められます。
例えば：
・SCRを自社で運営し、BDRは社外の専門チームに依頼する
・既存の営業チームで役割分担を試験的に実施
・MA・CRM・SFAの導入を急ぐ
大切なのは、自社に合った形で少しずつ取り入れていくこと。
「売上を伸ばすには、新しい営業のカタチが必要かもしれない…」
そう感じた方は、まずは統合型CRMツールを導入した後に、ぜひBDR・SCR体制の導入を検討してみてはいかがでしょうか？
株式会社フィノジェンでは、統合型CRMツールの導入をサポートさせていただいております。
また、フィールドセールス・インサイドセールスの新しい営業のカタチについて、導入のHOW TOを知りたい方はお気軽にご相談ください🙇♂️
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